Vous hésitez entre créer votre agence immobilière de zéro ou reprendre une structure existante ? La reprise d’une agence immobilière offre des avantages considérables : portefeuille de mandats actif, équipe opérationnelle, notoriété locale établie et flux de trésorerie immédiat. En contrepartie, elle exige une analyse rigoureuse pour éviter les pièges d’une acquisition mal préparée.
Ce guide détaille les deux modes d’acquisition possibles (fonds de commerce vs titres), les méthodes de valorisation par activité, les points de vigilance lors de l’audit préalable et les étapes clés pour réussir votre projet de reprise. Chaque section s’appuie sur les textes réglementaires en vigueur et les usages professionnels reconnus du secteur.
Pourquoi reprendre une agence immobilière en 2025 ?
La reprise d’une agence immobilière constitue un projet entrepreneurial exigeant qui demande une préparation rigoureuse et une connaissance approfondie du secteur. Dans un contexte où le marché immobilier connaît des mutations importantes (digitalisation accélérée, évolutions réglementaires, attentes clients transformées), maîtriser les aspects stratégiques, juridiques et financiers de ce type d’acquisition est devenu essentiel.
Un contexte de marché qui crée des opportunités
Le secteur traverse une période de turbulences sans précédent. En 2024, 1 232 agences immobilières ont fait faillite, soit une hausse de 225% par rapport à 2023 selon le Groupe BPCE. Cette crise, comparable à celle des subprimes pour le secteur, a touché particulièrement les structures mono-activité. Les agences diversifiées qui associent transaction, gestion locative et syndic ont mieux résisté.
Ce contexte difficile crée paradoxalement des opportunités pour les repreneurs avisés : valorisations plus réalistes, vendeurs motivés, et possibilité de restructurer des portefeuilles à fort potentiel.
Les deux modes d’acquisition possibles
Deux options s’offrent à un repreneur : l’achat du fonds de commerce ou l’acquisition des titres de la société.
Achat du fonds de commerce
L’achat du fonds de commerce consiste à acquérir uniquement les éléments d’actif de l’agence : la clientèle et le portefeuille de mandats, le droit au bail commercial, l’enseigne (si elle appartient au vendeur), le site internet et autres éléments incorporels, ainsi que le mobilier et les équipements.
Dans ce cas, le repreneur n’hérite pas des dettes et obligations antérieures de l’entreprise, qui restent à la charge du vendeur. Cette option offre une sécurité juridique supérieure mais implique des formalités plus complexes, notamment concernant le transfert des mandats.
Acquisition des titres de la société
L’acquisition des titres de la société consiste à acheter les parts sociales ou actions de la société. Le repreneur devient alors propriétaire de l’intégralité de l’entreprise, avec l’ensemble des actifs, les dettes et engagements antérieurs, les contrats en cours (bail, fournisseurs, salariés) et l’historique fiscal et social.
Cette approche présente l’avantage apparent de la simplicité, notamment pour la continuité des mandats, mais expose l’acquéreur à d’éventuels passifs cachés ou litiges antérieurs.
Implications fiscales des deux options
Les implications fiscales diffèrent considérablement entre ces deux options.
Droits d’enregistrement
Cession de titres :
- Actions de sociétés par actions : 0,1% (article 726, I-1° du CGI)
- Parts sociales (SARL, SCI) : 3% avec abattement de 23 000 € réparti sur le nombre total de parts (article 726, I-1° bis du CGI)
Cession de fonds de commerce :
- 0% jusqu’à 23 000 €
- 3% entre 23 000 € et 200 000 €
- 5% au-delà de 200 000 €
Source : Articles 719 à 723 du CGI
Imposition des plus-values
Pour les sociétés soumises à l’IS : Le taux normal s’établit à 25% depuis 2022, avec un taux réduit PME de 15% sur les premiers 42 500 € de bénéfice (article 219, I du CGI).
Pour les personnes physiques : Le régime de droit commun est désormais le prélèvement forfaitaire unique (PFU) de 30% (12,8% IR + 17,2% prélèvements sociaux), sans abattement pour durée de détention. Sur option globale pour le barème progressif de l’IR, l’abattement pour durée de détention (50% après 2 ans, 65% après 8 ans) subsiste uniquement pour les titres acquis avant le 1er janvier 2018 (article 200 A du CGI).
Depuis 2018, le régime fiscal des plus-values mobilières a changé. Le PFU à 30% est désormais le régime par défaut. L’option pour le barème progressif avec abattement n’est avantageuse que dans des cas spécifiques (TMI faible, titres anciens).
La garantie d’actif et de passif (GAP)
Pour les cessions de titres, une garantie d’actif et de passif constitue un élément central de la négociation. Ce document contractuel protège l’acquéreur contre les risques non identifiés lors de l’audit : litiges en cours non déclarés, redressements fiscaux, etc.
La GAP détermine précisément l’étendue des garanties, les seuils de déclenchement, la durée de validité et les modalités d’indemnisation. La mise en place d’un séquestre peut compléter ce dispositif, en consignant une partie du prix de vente pour garantir l’exécution des engagements du vendeur.
| Critère | Achat de fonds de commerce | Achat de titres |
|---|---|---|
| Éléments acquis | Actifs uniquement | Actifs + passifs + historique |
| Transfert des mandats | Re-signature nécessaire | Automatique en théorie |
| Risques juridiques | Limités aux éléments d’actif | Responsabilité globale |
| Droits d’enregistrement | Jusqu’à 5% | 0,1% (actions) ou 3% (parts) |
| Contrats de travail | Transfert automatique (L.1224-1 CT) | Continuité |
| Agents commerciaux | Pas de transfert automatique | Continuité |
| Protection acquéreur | Garanties légales sur le fonds | GAP négociée |
La question cruciale des mandats immobiliers
Un enjeu majeur différencie ces deux modes d’acquisition : le devenir des mandats immobiliers.
La jurisprudence de référence
Un arrêt de la Cour de cassation du 28 juin 2017 (pourvoi n° 15-17.394) a établi que « la cession d’un fonds de commerce n’emportant pas, sauf exceptions prévues par la loi, la cession des contrats liés à l’exploitation de ce fonds, la cession d’un fonds de commerce d’agent immobilier n’emporte pas cession des mandats confiés à ce professionnel » (Legifrance).
En cas d’achat du fonds de commerce, il faut donc organiser le transfert opérationnel des mandats, faire signer de nouveaux mandats par les clients et définir dans le compromis les modalités de ce transfert et son impact sur le prix.
Maximiser le taux de transformation des mandats
Le processus de transfert des mandats requiert une méthodologie rigoureuse et un calendrier précis. En pratique, les cédants et repreneurs organisent généralement une campagne de re-signature avant la cession définitive, avec un objectif de taux de transformation préalablement négocié.
Bonnes pratiques :
- Organiser des rencontres individuelles avec les principaux clients pour présenter le projet de reprise
- Maintenir les conditions contractuelles identiques pendant une période transitoire
- Élaborer une communication personnalisée sur les avantages de la reprise (continuité de service, nouveaux services)
- Prévoir la présence du cédant pendant les premières semaines suivant la reprise
À éviter :
- Les changements brutaux de tarification ou de politique commerciale juste après la reprise
- Négliger les petits mandats qui peuvent constituer un volume d’activité significatif à terme
Le compromis de vente détaille habituellement le processus de transfert, avec un calendrier précis, la répartition des rôles dans la démarche commerciale, et les modalités de révision du prix en fonction du résultat obtenu.
Évaluer une agence immobilière : méthodes et coefficients
La valorisation d’une agence immobilière repose sur des méthodes spécifiques au secteur, avec des coefficients qui varient selon le type d’activité et la localisation géographique.
Comment calculer la valeur d’une agence immobilière ?
La valeur d’une agence immobilière dépend principalement du type d’activités qu’elle exerce, chacune étant valorisée selon des coefficients spécifiques. Les données ci-dessous proviennent des usages professionnels observés par les cabinets spécialisés en transmission d’agences.
| Activité | Coefficient multiplicateur | Base de calcul | Notes |
|---|---|---|---|
| Gestion locative | 2,0 à 2,5x | Honoraires annuels HT | Activité récurrente, valorisation stable |
| Syndic de copropriété | 1,0 à 1,5x | Honoraires annuels HT | Impact de la transition numérique |
| Mise en location | 0,8 à 1,2x | Honoraires annuels HT | Valorisation supérieure pour mandats exclusifs |
| Transaction | 0 à 0,5x | Honoraires annuels HT | Forte volatilité selon conjoncture |
Source : Usages professionnels – Cabinet Viou & Gouron (partenaire officiel UNIS pour la transmission de cabinets)
En période de crise comme en 2024, les coefficients de l’activité transaction peuvent descendre vers 0. À l’inverse, la gestion locative conserve sa valorisation grâce à la récurrence des revenus. C’est pourquoi les agences diversifiées résistent mieux aux retournements de marché.
Pour une analyse approfondie de la valorisation des portefeuilles de gestion locative, qui constituent souvent l’actif le plus précieux d’une agence, consultez notre étude détaillée sur ce sujet.
La valeur globale d’une agence multi-activités résulte de l’addition des valorisations de chaque segment, après pondération par divers facteurs qualitatifs comme l’emplacement, la qualité du portefeuille, la notoriété et l’équipe en place.
Les critères qualitatifs d’évaluation
Au-delà des chiffres bruts, plusieurs critères qualitatifs influencent la valorisation d’une agence immobilière.
L’emplacement et la zone de chalandise constituent des facteurs déterminants : visibilité et accessibilité du local, dynamisme économique du secteur, potentiel du marché immobilier local, et concurrence environnante.
La qualité du portefeuille joue un rôle majeur, particulièrement pour les activités de gestion locative et de syndic. Les acquéreurs examinent avec attention la diversification (nombre de lots et de propriétaires), l’ancienneté moyenne des mandats, le taux de rotation, la qualité des biens gérés et leur répartition géographique. Un portefeuille dépendant d’un nombre restreint de clients représente un risque accru qui peut diminuer significativement la valorisation.
La notoriété et l’image de marque contribuent également à la valeur : ancienneté sur le marché local, référencement et visibilité en ligne, avis clients et e-réputation, présence sur les réseaux sociaux. Les agences ayant opéré une transition digitale complète (présence multicanale, outils CRM performants, visite virtuelle, signature électronique) bénéficient d’un avantage compétitif reconnu.
La qualité et la stabilité de l’équipe influencent fortement la valorisation : compétences et expérience des collaborateurs, ancienneté moyenne dans l’entreprise, part du chiffre d’affaires générée par le dirigeant, qualité des contrats de travail ou statuts des négociateurs. Une agence dont le chiffre d’affaires dépend principalement du dirigeant sortant présente un risque de perte de valeur après la cession.
L’audit préalable : les points de vigilance critiques
L’acquisition d’une agence immobilière nécessite un audit approfondi pour éviter les mauvaises surprises.
Quelles faiblesses identifier avant une reprise ?
Une agence immobilière peut présenter plusieurs types de vulnérabilités qu’il est essentiel d’identifier avant une reprise :
- Les manquements aux obligations réglementaires (carte professionnelle, garantie financière, assurances) constituent un risque majeur avec des sanctions administratives ou judiciaires
- La dépendance au dirigeant actuel représente un point critique lorsqu’une forte proportion du chiffre d’affaires est générée directement par celui-ci
- Un portefeuille concentré sur un petit nombre de clients ou de biens présente un risque de volatilité important
- Des processus de gestion inadaptés ou des outils technologiques obsolètes peuvent nécessiter des investissements substantiels post-acquisition
L’audit juridique et réglementaire
Le secteur immobilier étant fortement réglementé par la loi Hoguet du 2 janvier 1970 et son décret d’application du 20 juillet 1972, une attention particulière doit être portée au respect des obligations légales.
Conformité à la loi Hoguet :
- Validité de la carte professionnelle (3 ans)
- Attestations d’assurance responsabilité civile professionnelle
- Garantie financière conforme
- Conformité des mandats aux exigences légales
- Respect des obligations d’affichage et de publicité
- Conformité des barèmes d’honoraires
Formation continue obligatoire : Les professionnels doivent justifier de 42 heures de formation sur trois ans (ou 14h/an), dont au minimum 4 heures obligatoires réparties en 2h sur la non-discrimination à l’accès au logement et 2h sur les règles déontologiques, conformément au décret n° 2020-1259 du 14 octobre 2020. Une carence pourrait compromettre le renouvellement post-acquisition.
Pour comprendre les dernières évolutions de ces obligations, consultez notre article sur la formation des collaborateurs immobiliers et le décret ALUR 2025.
La protection des données personnelles (RGPD)
La conformité au Règlement Général sur la Protection des Données constitue un élément majeur de l’audit préalable. Lors de la reprise d’une agence immobilière, le transfert des données clients (propriétaires, locataires, acquéreurs potentiels) doit s’effectuer dans le strict respect de la législation.
Points de vigilance RGPD :
- Existence d’un registre des traitements conforme aux exigences de la CNIL
- Mentions légales et politiques de confidentialité sur le site web et les documents commerciaux
- Formulaires de collecte de consentement utilisés par l’agence
- Contrats avec les sous-traitants manipulant des données personnelles (logiciel CRM, marketing)
Des manquements dans ce domaine peuvent exposer le repreneur à des sanctions significatives de la CNIL : jusqu’à 10 millions d’euros ou 2% du CA mondial pour les violations moins graves, et jusqu’à 20 millions d’euros ou 4% du CA mondial pour les violations les plus graves (article 83 du RGPD).
Les enjeux liés aux agents commerciaux
Le statut des collaborateurs, particulièrement celui des agents commerciaux, mérite une attention spécifique. Contrairement aux contrats de travail qui sont automatiquement transférés lors d’une cession de fonds de commerce (article L.1224-1 du Code du travail), les contrats d’agents commerciaux ne suivent pas automatiquement le fonds.
Si vous souhaitez maintenir la collaboration avec ces agents, de nouveaux contrats devront être négociés. En cas de non-renouvellement, le cédant peut être redevable d’une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi (article L.134-12 du Code de commerce). En pratique, les tribunaux accordent généralement environ deux années de commissions brutes, conformément aux usages professionnels, mais ce montant n’est pas fixé par la loi et peut être ajusté selon les circonstances.
L’audit financier et fiscal
L’examen approfondi des comptes de l’entreprise est indispensable pour évaluer sa santé financière réelle.
Analyse des performances financières : L’analyse des trois derniers exercices permet d’étudier l’évolution du chiffre d’affaires par activité, la structure des charges et leur évolution, la rentabilité réelle (après retraitement des rémunérations du dirigeant), le besoin en fonds de roulement ainsi que les investissements récents et à prévoir.
Indicateurs de performance par activité :
| Activité | Indicateurs clés à analyser |
|---|---|
| Transaction | Taux de transformation mandats en ventes, délai moyen de vente, taux de mandats exclusifs, commission moyenne |
| Gestion locative | Ratio personnel/lots gérés, taux de vacance locative, taux d’impayés, taux de rotation des mandats |
| Syndic | Coût de gestion par lot, taux de renouvellement des mandats |
Retraitements comptables nécessaires :
- Normaliser la rémunération du dirigeant souvent sous-évaluée ou surévaluée selon les structures
- Intégrer les charges non récurrentes comme les frais exceptionnels ou litiges résolus
- Ajuster les honoraires sous-facturés pour des clients privilégiés ou relations personnelles
- Évaluer les sous-effectifs ou sureffectifs par rapport à l’activité réelle
Les étapes clés du processus de reprise
La reprise d’une agence immobilière s’inscrit dans un processus structuré qui peut s’étendre sur plusieurs mois.
La phase de préparation et de recherche
Avant même d’identifier une cible spécifique, plusieurs actions préalables s’imposent.
Définir précisément votre projet : clarifier le type d’agence recherché (taille, activités, localisation), votre budget d’acquisition et capacité d’endettement, vos compétences et expériences mobilisables, ainsi que votre projet d’exploitation post-acquisition.
Obtenir les qualifications nécessaires : Pour diriger une agence immobilière, vous devez remplir les conditions d’aptitude professionnelle pour obtenir la carte professionnelle. Ces conditions varient selon votre profil :
| Profil | Condition d’aptitude |
|---|---|
| Diplôme reconnu | BTS Professions Immobilières, licence+ en droit/économie/commerce, diplôme ICH, titre RNCP niveau 6 |
| Avec baccalauréat | 3 ans d’expérience salariée temps plein dans l’immobilier |
| Sans diplôme | 10 ans d’expérience (ou 4 ans si cadre) |
Source : Articles 11, 12 et 14 du décret n°72-678
Pour un guide complet sur l’obtention des cartes professionnelles, consultez notre article sur les cartes T, G et S.
Sans ces prérequis, des solutions alternatives existent, comme le recours à un collaborateur qualifié ou l’adossement à un réseau.
Identifier les opportunités : Les portails spécialisés dans la cession d’entreprises, les réseaux professionnels immobiliers, les cabinets spécialisés, les avocats mandataires en transmission d’entreprises et les syndicats professionnels (FNAIM, UNIS, SNPI) constituent autant de ressources à exploiter.
La phase de négociation et de contractualisation
L’audit préalable (due diligence) consiste à vérifier tous les éléments partagés par le vendeur : examen des documents juridiques, comptables et sociaux, analyse des contrats en cours (bail, fournisseurs, personnel), évaluation des actifs et du passif, vérification de la conformité réglementaire.
La négociation des conditions va bien au-delà du simple prix : périmètre exact de la cession, modalités de paiement (comptant, échelonné, crédit-vendeur), garanties demandées au vendeur, conditions suspensives et accompagnement post-cession par le cédant.
La rédaction et signature des actes implique généralement plusieurs professionnels : avocats pour la rédaction des actes, experts-comptables pour les audits, banquiers pour le financement et notaires pour certaines formalités.
La transition et l’après-cession
L’accompagnement par le cédant facilite cette transition délicate. Une période de quelques semaines ou mois est généralement prévue, durant laquelle le vendeur présente le repreneur aux clients et partenaires, transmet les connaissances spécifiques sur le fonctionnement de l’agence et facilite la prise en main des dossiers en cours.
La communication auprès des parties prenantes s’avère cruciale : information adaptée vers les clients (propriétaires, locataires, acquéreurs potentiels), les collaborateurs, les fournisseurs et partenaires, ainsi que les institutions locales.
L’alternative à la reprise : externaliser la gestion locative
Une stratégie souvent négligée lors d’une reprise d’agence immobilière consiste à envisager l’externalisation de certaines activités, particulièrement la gestion locative. Cette approche peut constituer un choix stratégique pour optimiser votre reprise et vous concentrer sur les aspects les plus valorisants de votre métier.
Les avantages de l’externalisation
L’externalisation de la gestion locative, également appelée « mise en nourrice », peut s’intégrer de deux façons dans votre stratégie de reprise : comme étape intermédiaire avant une internalisation complète, ou comme choix stratégique permanent.
Avantages économiques et réglementaires :
- Absence d’investissement initial : lors d’une reprise, chaque euro compte
- Exemption de l’obligation de détenir la carte G : le prestataire externe assume la responsabilité réglementaire
- Valorisation progressive du portefeuille : votre portefeuille contribue à la valorisation de votre fonds de commerce (2 à 2,5x les honoraires annuels), même géré en externe
- Concentration sur les priorités stratégiques : dans les premiers mois critiques suivant une reprise, vous pouvez vous focaliser sur la fidélisation des clients existants et le développement commercial
| Critère | Gestion internalisée | Gestion externalisée |
|---|---|---|
| Investissement initial | Élevé (30-50K€) | Nul |
| Charges fixes mensuelles | Substantielles | Nulles |
| Honoraires conservés | 100% | 30-60% |
| Seuil de rentabilité | Volume important requis | Dès les premiers lots |
| Valorisation portefeuille | 2-2,5x honoraires annuels | 2-2,5x honoraires annuels |
| Risque réglementaire | À la charge de l’agence | Porté par le prestataire |
Les clés du succès dans votre projet de reprise
La reprise d’une agence immobilière est un projet entrepreneurial exigeant mais potentiellement très gratifiant. Voici les facteurs décisifs qui feront la différence dans votre démarche.
S’entourer de professionnels compétents constitue un facteur déterminant. La complexité juridique, fiscale et réglementaire du secteur immobilier rend indispensable le recours à des expertises spécialisées : avocat spécialisé en droit immobilier, expert-comptable familier des problématiques du secteur et conseillers en reprise d’entreprise.
Réaliser un audit approfondi avant l’acquisition s’avère crucial. La qualité de votre due diligence déterminera en grande partie le succès de votre reprise. Consacrez du temps et des ressources à cette phase, qui vous permettra d’identifier les risques potentiels et de négocier en pleine connaissance de cause.
Anticiper la transition et l’après-reprise représente une étape souvent sous-estimée. Une reprise réussie ne s’arrête pas à la signature des actes. Préparez minutieusement la période de transition et votre stratégie de développement post-acquisition.
Privilégier la diversification : dans le contexte actuel de crise, les agences mono-activité transaction sont les plus vulnérables. La gestion locative et le syndic offrent des revenus récurrents qui stabilisent l’activité et rassurent les banques lors du financement de votre acquisition.
La reprise d’une agence immobilière reste avant tout une aventure humaine et entrepreneuriale. Avec une préparation rigoureuse, une vision claire et les bonnes ressources, elle peut constituer une étape décisive dans votre parcours professionnel.
Note : Les informations contenues dans cet article sont à jour au 29 novembre 2025 et s’appuient sur des sources officielles (Légifrance, BOFIP, CNIL) ainsi que sur les usages professionnels du secteur. Les dispositifs réglementaires et les conditions de marché évoluent régulièrement. Il est recommandé de consulter des professionnels qualifiés (avocat, expert-comptable) avant toute décision d’acquisition.
Sources officielles :
- Loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 (Loi Hoguet)
- Décret n° 72-678 du 20 juillet 1972
- Décret n° 2016-173 du 18 février 2016 (formation continue)
- Décret n° 2020-1259 du 14 octobre 2020 (formation déontologie)
- Article L.1224-1 du Code du travail
- Article L.134-12 du Code de commerce
- Articles 719 à 726 du CGI (droits d’enregistrement)
- Cass. com., 28 juin 2017, n° 15-17.394
- CNIL – Sanctions RGPD
